Этап 1. Анализ и определение ЦА
Первым делом мы разобрались, кто вообще покупает кухни на заказ. Проанализировали предыдущих клиентов Алексея, изучили конкурентов, посмотрели отзывы и комментарии в их группах.
Выяснилось, что основная аудитория — это:
• Молодые семьи 28-45 лет
• Покупают квартиры в новостройках или делают капремонт
• Бюджет на кухню: 50-100 тысяч рублей
• Хотят индивидуальный проект под свою планировку
• Ищут соотношение цена-качество, а не самый дешёвый вариант
Под эту аудиторию мы и выстраивали всю стратегию.
Этап 2. Контент и визуал
Профессиональная фотосъёмка
Договорились с 5 клиентами Алексея и съездили снять их кухни. Фотограф работал 2 дня, сделали более 200 качественных кадров. Показали:
• Общий вид кухни в интерьере
• Детали: фурнитура, фасады, столешница
• Фото "до" и "после" — это всегда заходит
Видео с производства
Сняли 3 коротких ролика (по 30 секунд):
- Как делают замер и чертёж
- Процесс изготовления фасадов
- Установка готовой кухни
Это дало понимание, что кухни делают реальные люди в реальной мастерской, а не перепродают китайские заготовки.
Полезный контент
Запустили серию обучающих постов:
• "5 ошибок при выборе кухни, которые стоят вам денег"
• "Какие фасады прослужат 10+ лет, а какие облезут через год"
• "Как правильно замерить кухню самостоятельно"
• "Почему дешёвая фурнитура — это дорого"
Люди начали сохранять посты и пересылать друзьям. Органический охват вырос в 3 раза.
Этап 3. Работа с лидами
Наняли менеджера
Нашли девушку, которая раньше работала в мебельном салоне. Она знала продукт и умела продавать. Обучили её работать по скрипту:
• Ответ на вопрос в течение 15 минут (это критично!)
• Уточняющие вопросы: размер кухни, бюджет, сроки
• Отправка примеров похожих проектов
• Назначение замера
Первый месяц она обрабатывала 30-40 обращений в неделю. Конверсия в замер — 40%, из замеров в продажу — 50%.
Вовлечение через Stories
Каждый день публиковали Stories:
• Опросы: "Какой цвет фасадов вам больше нравится?"
• Вопросы: "Какая у вас площадь кухни?"
• Тесты: "Какой стиль кухни вам подходит?"
• Закулисье: показывали процесс работы
Вовлечённость выросла с 3% до 12%. Люди стали активнее писать в директ.
Этап 4. Таргетированная реклама
Сегментация аудитории
Настроили рекламу на 3 основных сегмента:
- Жители новостроек (самый горячий трафик) — Парсили группы новых ЖК Красноярска, выгрузили базу участников. Эти люди точно делают ремонт прямо сейчас. Стоимость лида: 280₽
- Интересы: ремонт и дизайн — Настроили через рекламный кабинет ВК. Интересы: мебель, дизайн интерьера, ремонт квартир. Возраст: 25-50 лет, Красноярск. Стоимость лида: 320₽
- Подписчики конкурентов — Собрали аудиторию из групп 10 конкурентов, показывали рекламу тем, кто активен у них. Оффер: "Сравните цены — закажите бесплатный замер". Стоимость лида: 350₽
Креативы
Тестировали разные форматы. Лучше всего сработали:
• Карусель из 5 фото готовых кухонь
• Подпись: "Кухня под ключ от 45 000₽. Бесплатный замер и 3D-проект"
• Кнопка: "Написать в директ"
Никаких длинных текстов, только фото и цена. В условиях высокой конкуренции люди выбирают визуально.
Этап 5. Тестирование и оптимизация
Первая неделя — тест
Запустили 12 объявлений на разные аудитории с разными креативами. Бюджет: 500₽ в день на каждую связку.
Результаты через неделю:
• 3 связки дали лид по 250-300₽ — масштабировали
• 5 связок — лид 350-450₽ — оставили с минимальным бюджетом
• 4 связки — лид 600₽+ — отключили
Вторая неделя — масштабирование
На лучшие 3 связки подняли бюджет до 2000₽ в день. Средняя стоимость лида установилась на уровне 300₽.
Результат через 2 месяца
• Получили 67 заявок
• Средняя стоимость лида: 300₽
• Конверсия в продажу: 28% (19 закрытых сделок)
• Средний чек: 68 000₽
• Выручка: 1 292 000₽
• Потрачено на рекламу: 20 100₽
• ROI: 6 330%
