Запрос клиента не просто на подписчиков В августе 2020 к нам обратилась компания, которая занимается установкой пластиковых окон, дверей, натяжных потолков, остеклением и утеплением лоджий и балконов, а также изготовлением мебели на заказ. Компания представлена в 2 городах – Перми и Екатеринбурге, в каждом из которых более 20 офисов. Запрос был на комплексное продвижение в соцсетях, причем не набор подписчиков в группы, а трафик на сайт и записи на замеры по разным категориям продуктов компании. В этом кейсе расскажу о том, как мы работали по лидогенерации на услугу по установке натяжных потолков, хотя в целом мы вели трафик на все их продукты – окна, балконы, лоджии, рулонные шторы, кухни под заказ, двери межкомнатные и металлические и др. Особенности работы с большими компаниями Отдельно хочу сказать об особенностях работы с большими компаниями. Тут есть своя специфика, которая сказывается на скорости работы и даже оказывает влияние на конверсию:
рекламные макеты предоставляются дизайнером компании, свои использовать нельзя, а значит, у тебя меньше возможностей влиять на кликабельность объявлений;
все тексты нужно согласовывать, а это увеличивает время на запуск рекламы;
даже UTM-метки нужно использовать по регламенту компании, и на их создание и расстановку тоже требуется больше времени;
в отделе маркетинга компании работает несколько человек, каждый из них может вносить свое корректировки в тексты объявлений.
Но мы уже не первый раз сотрудничали с компаниями такого уровня, поэтому знали, чего можно ждать, и были готовы к этому. Плюсы тут тоже есть — хорошие бюджеты на рекламу и длительное сотрудничество по договору. Начало работы по продвижению натяжных потолков Поскольку от нас ждали результатов сразу, решили начать с аудитории прямых конкурентов. Им уже не надо объяснять преимущества натяжных потолков, они уже сами осознают, что им нужны потолки, и ищут тех, кто поможет им решить эту проблему. Для поиска хороших живых групп я использовала вот такой алгоритм:
Спарсила все группы конкурентов по каждому городу при помощи сервиса TargetHunter. Искала нужные сообщества по ключевым фразам, по словам в статусе и в описании.
При помощи фильтра оставила среди результатов поиска те группы, в которых не меньше 100 участников и последний пост публиковался не более 3 дней назад.
И еще вручную отфильтровала получившийся список сообществ от групп, не имеющих отношения к нужной мне тематике.
В результате получила список из 38 групп в Екатеринбурге и 73 в Перми.
Еще спарсила их промопосты, чтобы посмотреть, как они рекламируются.
И собрала людей, администрирующих эти группы, чтобы использовать в качестве исключения в рекламном кабинете, не тратить на них рекламный бюджет и не показывать им нашу рекламу.
Конкуренты использовали в рекламе запись на бесплатный замер, а также разные варианты скидок и акций. Подпишитесь, чтобы не пропустить полезные статьи
E-mail
Реклама на раздел Товары У клиента были отдельные группы для Перми и Екатеринбурга. В каждой группе была целая подборка акций в разделе Товары группы, и в первую очередь мы решили потестировать именно их в рекламе. Всего в этой подборке было около 10 акций, но они охватывали все продукты компании. Я же сейчас рассказываю только про продвижение натяжных потолков. В качестве посадочной страницы выбрали акцию по натяжным потолкам «Монтаж за 1 рубль» и запустили в рекламу. Формат объявления — универсальная запись, в тексте объявления была указана ссылка на товар в группе.
Примеры объявлений: На кого настраивались:
Мой самый любимый сегмент целевой аудитории —
активные участники групп конкурентов
. Нужен только список живых рабочих групп конкурентов, а дальше вся магия делается просто настройками самого рекламного кабинета. Это люди, недавно вступившие, лайкающие и комментирующие посты конкурентов, а также те, кто обращается в сообщения группы. То есть они прямо сейчас проявляют интерес к вашей нише и готовы покупать. Но есть у этой аудитории один существенный недостаток — она довольно ограничена и не позволяет масштабировать рекламную кампанию. То есть сливки снять, продать им быстро — да, а вот получить от них нужное нам количество заказов и увеличить его — это нет.
Аудитория пикселя сайта
. Причем с тех разделов сайта, которые имеют отношение к натяжным потолкам. Это те люди, которые не просто в поиске установщика потолков, а они уже заходили на наш сайт и смотрели продукт. Если сайт продвигают при помощи контекстной рекламы, то таких посетителей может быть достаточно много. Догоняя их своей рекламой еще и в социальных сетях, мы увеличиваем число касаний с ними и повышаем вероятность того, что закажут именно у нас.
Просто все участники групп конкурентов. Эта аудитория будет пошире, но уже не факт, что ей нужны ваши товары и услуги. Может, они уже давно купили, что им надо, а из группы выйти забыли.
Аудитория, которая тоже задается просто настройками рекламного кабинета — люди с категорией интересов Ремонт. Как следует из названия, это люди, которые в последнее время проявляли активный интерес к теме ремонта, а возможно, как раз занимаются ремонтом в своей квартире и планируют установку натяжных потолков. А возможно, и нет. Поэтому эта аудитория будет похолоднее предыдущих, но важное ее достоинство — она практически неисчерпаема и регулярно обновляется.
Что получили и как оценили: Всего получили 16 обращений, из них 13 по Перми по 235 руб. и 6 по Екатеринбургу. Результаты открутки занесла в таблицу, обращения — это запросы клиентов в сообщения группы:
И если по Перми результаты были не самые плохие, то по Екатеринбургу они нас не устроили совершенно, и мы стали тестировать следующий вариант.
Реклама на сайт с записью на замер натяжных потолков Немного про сайт клиента Сайт у клиента был давно. Он достаточно конверсионный и продвигается при помощи контекстной рекламы. Сайт многостраничный, на нем есть подробная информация обо всех продуктах и услугах компании, а также формы захвата с записью на замер, заказом звонка от менеджера, отправкой файла с размерами для расчета стоимости работ. С одной стороны, считается, что пользователи ВК предпочитают совершать покупки, не выходя из этой эко-системы, то есть самого ВК. Покупать в товарах, задавать вопросы в личку группы, записываться на замеры через лид-формы и так далее. Но «всё надо тестировать», и тестировать я люблю. Поэтому решили запускать рекламу на сайт и не прогадали. Правда, пришлось немного повозиться с расстановкой utm-меток по стандарту, принятому в кампании, но это того стоило. В качестве посадочной использовали страницу сайта с условиями акции. Там же сразу можно было записаться на замер или рассчитать стоимость потолка по своим параметрам. На кого настраивались:
Активные участники групп конкурентов;
Участники групп конкурентов;
Аудитория пикселя сайта;
Аудитория с категорией интересов Ремонт;
Новинка от ВК — таргетинг по ключевым фразам. В эту аудиторию попадают люди с соответствующими поисковыми запросами и историей взаимодействия. Главное — подобрать подходящие поисковые фразы для таргетирования и исключить ненужные запросы. Например, человек интересовался информацией по натяжным потолкам и писал в поиске подобные запросы «заказать натяжные потолки, натяжные потолки цена, натяжные потолки стоимость, натяжной потолок купить» не более чем неделю назад. Он попадет в базу тех людей, кому мы будем показывать объявления с акцией на натяжные потолки. А вот если человек писал что-то типа «Как починить натяжной потолок самостоятельно», мы можем его исключить из показа при помощи соответствующих настроек, потому что это не наша целевая аудитория.
Пример объявления: Что получили и как оценили: Стоимость перехода стала дороже, но и стоимость обращения существенно снизилась. Получили 166 обращений для Перми по 110 руб. и 51 для Екатеринбурга по 111 руб., данные взяты из метрики сайта, обращения — работа с калькулятором на сайте для примерного расчета стоимости и записи на замер через форму на сайте. Реклама на квиз с записью на замер натяжных потолков. Решили не останавливаться на достигнутом и подключить квизы. Квиз — это такая штука, которая позволяет даже прогреть посетителя, перешедшего по рекламе, познакомить его с компанией, показать товар лицом и продемонстрировать качество работ, выявить потребности и получить прямой контакт для дальнейшей коммуникации в обмен на скидку, подарок и т.п. Выглядит как отдельная страничка на сервисе квизов или может быть в форме приложения в группе ВК. Сервисов квизов много, мы работаем с конструктором Marquiz. Пример квиза: Переходя с рекламы пользователь видит посадочную страницу квиза, она может быть в виде отдельной страницы на сервисе, а может быть в виде приложения ВК. Что получили и как оценили: Получили почти 500 лидов по обоим городам, открутили около 100 тысяч рекламного бюджета. По сумме открутки понятно, какая из кампаний стала локомотивам и обеспечила стабильный приток лидов на потолки заказчику. Итоги Точную сумму по заказам конкретных продуктов, а именно потолков, заказчик не предоставил, но в целом заказов из соцсетей по всем продуктам компании было на сумму около 5 миллионов. Всего за период работы по ВСЕМ продуктам клиента было откручено бюджета по городам: Открутка в разрезе ВСЕХ продуктов по проекту: